¿Qué es el ROI y cómo se calcula?

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El ROI significa por sus siglas en inglés Return Of Investment o traducido al español : Retorno de la Inversión. El ROI cuando se aplica a las campañas de marketing es también conocido como ROAS (Return on Advertising Spend o Retorno de la Inversión Publicitaria)

Calcular el ROI es vital para conocer si tus campañas publicitarias están dando buenos resultados o no.

¿Qué significa el ROI en el marketing?

El ROI o ROAS, dicho de un modo simple, nos indica la cantidad de euros que recibimos por cada euro invertido. Es decir, si invertimos 1€ y obtenemos 1,5€ de beneficio, nuestro ROI es de 1,5 o del 50%. 

Como ves la cifra puede expresarse en un porcentaje o un número que indica el número de veces que habría que multiplicar el gasto para igualar a los beneficios.

Cuantos mayores sean los ingresos que generes con cada euro que gastas en publicidad más exitosa será tu campaña. Así que si quieres multiplicar tus ingresos gracias a la publicidad de Google Ads o Facebook Ads tienes que centrarte en esta métrica.

Cómo calcular el ROI de una campaña

El cálculo 100% exacto es algo imposible, ya que son muchos los factores que influyen en las ventas y atribuir una cantidad exacta de esos ingresos sólo a la publicidad no sería viable. Se trata de un cálculo aproximado pero muy simple que puedes realizar utilizando datos que conoces.

Para poder calcular el ROI te ayudará mucho tener una herramienta de analítica integrada en tu web como puede ser Google Analytics. Su configuración es sencilla y se integra muy fácilmente con las principales plataformas de ecommerce como WordPress o PrestaShop. 

Google Analytics nos permite conocer las fuentes de procedencia de los usuarios que compran en nuestra web y diferenciar así las ventas que se producen de visitas a través de las campañas de marketing digital o incluso de influence marketing (o cualquier otro medio). Además, nos da también la información sobre el valor del pedido pudiendo ser configurado para que lo muestre una vez descontados los gastos de envío y los impuestos si los hubiera. 

Si entonces tienes los datos sobre los ingresos y también puedes conocer lo que has gastado en publicidad durante un período de tiempo determinado ya puedes calcular el ROAS. La fórmula para calcular el ROI consiste en dividir los beneficios generados por la publicidad entre el gasto. El resultado nos dice cuántos euros hemos ingresado por cada euro invertido.

No debes olvidar que para que el cálculo sea fiel debes tener en cuenta los costes de adquisición que te suponen ese producto. Es posible que tu margen de venta sea del 30%, con lo que de 1.000€ generarías 300€ de ventas. Otro gasto a tener en cuenta es el de la persona o empresa que te gestione las campañas, ya que también te cobrará una cuota por el servicio.

Puedes ir más allá y meter en la ecuación todo tipo de costes asociados a la producción y venta para que tu cálculo sea lo más realista posible. De este modo sabrás cómo sacar el ROI en marketing de tu web o ecommerce.

Fórmula para calcular el ROI en marketing digital

Dependiendo si quieres expresar el ROAS en un número simple o en un porcentaje el cálculo cambia un poco. Lo más sencillo es sacar directamente la cifra dividiendo los beneficios generados por las campañas de marketing entre el gasto en las campañas de marketing.

En caso de que el gasto como los beneficios fuesen iguales el resultado nos da 1, lo que significa que ni hemos ganado ni hemos perdido. Si el resultado de la división es inferior a 1 significará que hemos perdido y si es superior que hemos ganado.

Si queremos expresar el ROAS en un porcentaje, que es lo habitual, la fórmula cambiaría un poco. Sería como la que te dejo a continuación.

Cómo calcular el ROI de publicidad
Fórmula para calcular el ROI en marketing digital

Para calcular los beneficios de las ventas, la fórmula es también muy sencilla:

Ingresos generados – gastos asociados (producción, adquisición, salarios)

Ahora que ya sabes que el ROAS es la clave de una buena campaña de marketing online y además puedes calcularlo, vamos a ver los factores que inciden sobre esta métrica tan valiosa para poder así manejarlos a nuestro favor.

Cómo mejorar el ROAS en las campañas de marketing

Puesto que todo parte del gasto y los ingresos, es aquí donde debemos poner la atención. Por un lado, podemos reducir el gasto logrando que los CPCs sean lo más bajos posibles, de este modo si en vez de 1€ por clic pagamos 0,50€, con una inversión de 100€ llevaríamos 200 visitas a nuestra web en vez de 100. Al haber el doble de visitas, las posibilidades de que haya una venta serán también el doble.

¿Te gustaría mejorar el ROI de tus campañas?

Si es así y crees que necesitas ayuda ya sea por falta de tiempo o conocimientos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

La cuestión es: Si podemos conseguir 10€ con cada euro invertido ¿Por qué no gastar más en vez de gastar menos? Entonces sabemos que, aunque reducir el CPC es una forma de aumentar el ROI, reducir el gasto no es algo positivo. Es por eso donde más tendremos que trabajar es en la forma de aumentar el rendimiento de esas visitas.

Si de cada 100 visitas a nuestra web logramos una venta quiere decir que nuestra tasa de conversión es del 1%. Si cada visita nos cuesta 1€, generar una venta nos costará 100€. Este cálculo tan sencillo y rápido te dará una idea de la rentabilidad que podrás obtener de tus campañas, obviamente adaptando las cifras del CPC y tasa de conversión a cada caso.

Sabiendo esto, si logramos doblar la tasa de conversión y que sea del 2%, generar esa venta nos costaría entonces 50€ y nuestro ROAS sería también del doble.

Como el control que tenemos sobre los CPCs tiene algunos límites (si es muy bajo, puede que no recibamos clics), lo lógico es centrarnos en mejorar esa tasa de conversión lo máximo posible. 

Por otra parte, debido a que Google y Facebook Ads dan prioridad a aquellos anunciantes cuyas páginas web ofrece una buena experiencia de usuario, el hecho de mejorar la tasa de conversión de nuestra web hará que nuestros costes por clic sean también más bajos, mejorando el ROI por partida doble.

Bien, ahora ya sabes que el ROI es la clave de una campaña de marketing exitosa, sabes cómo calcularlo y además conoces los factores que te permiten manejarlo a tu favor. Es el momento de ponerse a trabajar.

No te olvides de dejarme un comentario si te ha gustado el artículo, si tienes alguna duda sobre el ROI o si quieres hacer tu aportación al artículo. Siempre es agradable saber que hay gente ahí detrás 🙂

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