Dinorank – Caso de éxito en campañas PPC para SaaS

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Como aumentar las ventas de tu Saas con campañas de PPC: Dinorank

A día de hoy, los SaaS (Software as a Service) son un modelo de negocio en alza. Cada vez son más las empresas que desarrollan programas informáticos que reportan ingresos recurrentes por el uso de los mismos.

Dinorank (el software SEO de mi amigo Dean Romero) es un ejemplo de SaaS. Básicamente es una herramienta que te ofrece determinadas funcionalidades útiles para analizar y mejorar el posicionamiento en buscadores de una web. 

En este artículo vamos a ver cómo hemos logrado aumentar en un 134% la captación de nuevos usuarios apoyándonos en campañas de PPC en Google Ads y Facebook Ads.

¿Cómo hemos logrado aumentar la captación de usuarios para este SaaS?

No te sorprendas si te digo que no hay un hack definitivo, sino un conjunto de acciones basadas en el análisis y estudio de los datos. 

Como cada caso es un mundo, y habrá que adaptar la estrategia según las circunstancias específicas, intentaré sintetizar lo más relevante: las claves que hacen de Dinorank unos de las herramientas SEO con mayor tasa de crecimiento en España.

Clave 1 – Mejorar la medición de conversiones

Un SaaS no es algo que se monte uno con un WordPress en una semana. Son páginas web de programación compleja y hechas totalmente a medida. Esto hace que resulte más complicado realizar un seguimiento de las conversiones correctamente. 

Aquí no hay un plugin que se instale y lo haga todo. Hace falta un programador que conozca la web, y a veces la complejidad hace poco viable implementar ciertos ajustes.

Una vez logramos solucionar todos los problemas para medir los registros de nuevos usuarios, fue posible mejorar el rendimiento de las campañas gracias a los datos obtenidos. 

Además, los algoritmos de Google y Facebook pueden aprender ahora sobre esas conversiones para mejorar su rendimiento aún más.

Clave 2 – Analizar los datos y sacar conclusiones de cara a plantear una nueva estrategia

Fue a principios de 2021 cuando empezamos a analizar en profundidad todos los datos obtenidos de la segunda mitad del año anterior. Una vez tuvimos una muestra considerable sobre las fuentes que generaban las conversiones y cómo se producían estas, pudimos sacar conclusiones.

Estas conclusiones que ves aquí, si bien son particulares de Dinorank, se pueden extrapolar a cualquier SaaS. 

El tráfico orgánico es la fuente más importante de conversiones (y tráfico).

Lo menos que se le puede pedir a una web de una herramienta SEO es que esté bien posicionada en Google. Además de eso, las características del tráfico orgánico de buscadores hacen que este sea tanto más interesante.

Si lo pensamos bien, una de las mejores formas de captar clientes para un SaaS es mediante la resolución de los problemas que pueda tener el usuario al que nos dirigimos.

Una buena estrategia SEO es IMPRESCINDIBLE para cualquier SaaS.

⅔ partes de las nuevas altas son usuarios recurrentes en la web. 

Lo más normal, es que antes de decidirte a pagar por una herramienta SEO o cualquier otro SaaS es que compares entre diferentes opciones. Eso hace que no compremos a la primera de cambio.

Además, si sumamos el anterior punto a la ecuación, podemos saber que mucha gente nos descubre haciendo una consulta en Google, más tarde vuelve y termina por pagar.

Otra clave para conseguir más clientes en un SaaS es lograr la recurrencia de los usuarios. Para eso hay que ofrecer contenido de valor (y campañas de remarketing, claro)

Hay que reducir la barrera de entrada

Esta ha sido una de las conclusiones clave en la estrategia de captación con campañas PPC. 

Pudimos observar cómo las ofertas puntuales daban lugar a un pico de nuevos suscriptores de pago. Concretamente con una oferta que se lanzó en Black Friday en 2020 se puede ver claramente en esta gráfica ese incremento.

Si ofrecemos un servicio de pago recurrente como son los SaaS, debemos hacer lo posible por facilitar la entrada al usuario. Una vez dentro tendremos que esforzarnos por mantenerlo, pero la cosa ya será más fácil.

Tenemos que adaptar la estrategia de campañas PPC a esta “nueva realidad”

Pues sí. Hasta entonces se llevaban a cabo algunas campañas, pero sin una estrategia acorde a todo esto que acabamos de ver. Nos limitamos a enviar tráfico a la home y esperar que la gente comprase. 

Curiosamente esas campañas convertían y aunque los resultados no eran malos (de hecho las campañas estuvieron meses activas, generando conversiones) no eran lo suficiente como para escalar.

Era el momento de meter mano a fondo en las campañas de Google y Facebook Ads y rediseñar la estrategia basándonos en los datos obtenidos.

Clave 3 – Crear una oferta de captación atractiva

Como vimos en el punto c) de las conclusiones, una de las cosas que debíamos de hacer era reducir la barrera de entrada.

Para eso se pueden probar diferentes estrategias, como un período de prueba gratuita o con un descuento especial. La idea es que pueda probar la herramienta y si le convence, tenemos un usuario recurrente casi seguro.

Para Dinorank se creó un descuento en el primer mes rebajando el precio de 25€ a 7€ con acceso a todas las funcionalidades. 

Esto ha supuesto tener que crear también nuevos anuncios (copys, banners, vídeos) así como una landing page y un cupón para el caso.

Clave 4 – Potenciar el remarketing

Dado que el tráfico orgánico es una fuente de captación valiosa, y dado también que los usuarios recurrentes son los que más conversiones generan, tiene toda la lógica crear anuncios orientados a todas las personas que visitan la web (independientemente de su fuente).

Para eso, cogemos a todos estos usuarios que nos llegan a través de buscadores y otras fuentes y les volvemos a impactar con anuncios mientras navegan por webs de temáticas afines.

Si conseguimos que sean usuarios recurrentes, las probabilidades de venta aumentan.

Clave 5 – Reestructuración de las campañas

Como una suma de todo lo anterior. Hicimos un nuevo planteamiento en el que destinamos una parte importante de presupuesto para la captación (un 75%) y el resto para remarketing (el 25%).

Reorganizamos las campañas, creando nuevas segmentaciones para la captación de tráfico frío y excluyendo aquí a todos los usuarios que ya habían visitado anteriormente la web.

Se definieron 3 perfiles diferentes de cliente objetivo y se crearon mensajes adaptados a cada uno de esos avatares.

Por otro lado, comenzamos a crear campañas exclusivamente para remarketing, con mensajes y anuncios adaptados diferentes a los de captación. Ampliamos también el alcance añadiendo las plataformas de YouTube y Display para lograr más impactos a esos usuarios que ya nos habían visitado antes.

Creando ofertas adaptadas a cada perfil de usuario del SaaS las posibilidades son mucho mayores

Para rematar todo este mini funnel de ventas, complementamos la estrategia de PPC con una campaña de búsquedas en Google pujando por las keywords de marca. El objetivo era protegernos de los anuncios de la competencia, que cada vez más pujaban por nuestras keywords de marca.

Decidimos trabajar tanto con Facebook Ads como con Google Ads, siguiendo una estructura similar en ambas plataformas salvando sus particularidades. 

Clave 6 – Análisis y ajustes continuos

Quizás es demasiado obvio decir esto. Está claro que el análisis continuo nos ayudará a entender qué pasa y tomar decisiones en consecuencia.

Con el fin de hacer más “digerible” esta tarea se creó un panel en Data Studio donde se puede ver de un vistazo el rendimiento de las campañas y profundizar en ellas para encontrar puntos susceptibles de mejora.

Se empezó a trabajar con UTMs para llevar una medición más exhaustiva del tráfico y comprender mejor cuáles eran las campañas, anuncios, segmentaciones, que nos traían usuarios de mayor calidad.

Se comenzó a llevar un análisis profundo de todos los usuarios que ya se habían inscrito en la herramienta para conocer datos muy valiosos.

LTV (LifeTime Value) – La métrica clave

Uno de esos datos tan valiosos es el LTV (lifetime value). Esta métrica nos dice cuánto dinero nos deja de media un usuario a lo largo del tiempo que ha utilizado nuestro servicio

Hay usuarios que sólo están un mes y se van, otros están años… Nos encontramos además con diferentes niveles de precios. La fórmula para conocer el LTV a modo simplificado sería algo así:

Ingresos totales / número total de usuarios = LTV

Si dividimos todos los ingresos que hemos generado con nuestro SaaS desde que comenzamos hasta la fecha actual, y lo dividimos entre el número total de usuarios a lo largo de ese mismo plazo (contando también los que ya se han dado de baja) obtenemos la cifra que nos indica cuánto dinero se deja de media cada usuario en nuestro SaaS.

Conocer el LTV es esencial para saber cuál es nuestro límite de CAC (Coste de Adquisición de Cliente). En el caso de Dinorank determinamos que estaba cerca de los 175€, aunque debido al poco tiempo de vida de la herramienta es un dato un tanto sesgado.

Resultados obtenidos para el SaaS gracias a las campañas PPC

Ahora que ya sabes todo lo que hemos hecho, querrás saber qué hemos conseguido con todo esto. 

Aquí van las métricas. Como se activó la oferta de 7€ en abril utilizaremos esos plazos de referencia para ver la evolución de la mayoría de métricas.

1 – Incremento del 134% en la adquisición global de nuevos clientes comparando Junio 2021 con Julio 2020 (cuando se empezaron a medir las conversiones).

Incremento de las ventas del SaaS gracias a las campañas PPC

2 – Así mismo, se ve un incremento en las conversiones globales superior a un 60% y un aumento en la tasa de conversión del 50% entre abril y junio de 2021

Incremento del 50% en la tasa de conversión

3 – Por Google Ads, las conversiones han crecido un 163% entre abril y junio comparado con los tres meses anteriores 

4 – Reducción en el Coste de todas las conversiones de Google Ads en un 45% (tomando el mismo período de antes)

Reducción del coste de adquisición para un SaaS

5 – Lograr un Coste de Adquisición directa (captación a través de clics en anuncios) de 26,72€ para un SaaS con LTV de unos 175€. Haciendo un cálculo rápido, estamos multiplicando x7 la inversión que hacemos en publicidad.

Mejora de los costes de adquisición en campañas PPC para SaaS

6 – Triplicamos el tráfico de pago para la keyword de marca Dinorank desde marzo hasta junio de 2021. Junto con este aumento de tráfico de marca, han crecido también las conversiones generadas por esta campaña. Esto nos indica el impacto en el branding que hemos generado especialmente gracias a las campañas de remarketing.

Téngase en cuenta aquí que el valor de las conversiones asignado en Google Ads es de 25€, en lugar de los 175€ del LTV. En esta última captura, el valor de conversión de 750€ corresponde a 30 nuevos usuarios.

7 – Si calculamos el ROI real de esta campaña, nos daría la friolera cifra de 1.385%, o lo que es lo mismo, cada euro invertido aquí, se multiplica por 13,85€ a la larga. (Ten en cuenta que el LTV es una media, y para que llegues a ingresar realmente esos 175€ deben pasar varios meses)

Campañas de Google Ads para empresas SaaS

8 – Incremento de un 47% en las sesiones de usuarios recurrentes en la web, pasando de 47K el primer trimestre, a 70K el segundo. Por esto podemos saber que las campañas de remarketing están teniendo el efecto deseado.

Aumento de los usuarios recurrentes del SaaS gracias a campañas de remarketing

Como ves, las métricas nos dan la razón. Si tú también sigues una estrategia basada en un análisis de datos, también podrás obtener unos resultados así para tu SaaS.

¿Cómo crear una estrategia de marketing para un Saas?

Si después de leer este post sigues teniendo dudas a la hora de confeccionar tu propia estrategia de captación de clientes para tu software, el mejor consejo que te puedo dar es que busques un profesional o una agencia que te ayude con esta tarea.

Si dedicas tu tiempo a investigar sobre el tema y no enfocas tus recursos en ofrecer un mejor servicio y producto, corres el riesgo de desatender la parte más importante: el propio SaaS.

En SocialXpl te podemos ayudar a diseñar esa estrategia de marketing digital para tu SaaS. Si estás interesado, contacta con nosotros y reserva una consultoría gratuita de 30 minutos. 

Te ayudaremos a definir la mejor estrategia de captación online para tu SaaS

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